“除甲醛”行业好做吗？实地考察一个月发现内幕令人震惊
发布时间：2019-11-28 10:16
作者：格瑞戴西
评判一个“除甲醛”品牌商好不好，不是看它有没有工厂，有没有研发实力，而在于他有没有营销能力。这并非是指它的“招商”能力，而是它能不能帮助你在本地市场“获客”。
前不久，有朋友给我打电话，说自己想加入环保行业大干一场，希望听听我的意见。我问他，具体是做什么。他说是室内空气治理。我说，这不就是除甲醛吗？他说，也不能完全这么说，我们给到客户的是一种健康居家生活的解决方案。这个朋友是搞货运的，自己分期贷款买了一台货车，像打短工一样到处找货拉。关键他一个人干不了，还雇了个长途司机，每月开销自然不少，同时还面临超载处罚、疲劳驾驶等危险因素。
于是，他琢磨着再搞一个副业。结果，在网上查，被推送了一条“除甲醛加盟”的链接。看到前景好、投资小，回报大，无门面、无仓库也可以运作等诸多好处，他心动了，似乎即将在新的领域，走向人生巅峰。我说，牛啊，服务理念升级了，“解决方案”这个词从你口里说出来，我怎么就感觉怪怪的。我觉得频频将这个词挂在嘴边的，不是创业新人，就是行业骗子。这个词火的时候，还是马云在《赢在中国》担任嘉宾时。现在，每当有人谈起“解决方案”，基本可以判断，他们也许连最基础的产品（服务）都难以做好。
扯远了，言归正传，一方面为了帮朋友解答疑惑，另一方面出于行业观察的职业惯性，我对“除甲醛”这个行业，进行了长达一个多月的研究与实地考察。可以说，我跑遍了珠三角，投入了大量的时间和精力，过路费、油费、招待费等等花了不少钱，基本摸清了这个行业的产业链，你说“你不转发还系中国人吗？”（开玩笑，但研究着实不易）如果你正准备加盟“除甲醛”行业，而又不知道值不值得做，那你就以我的观察来作为判断依据。我不谈它的产品工艺与技术标准，尽量“幼儿园化”去讲解，避免引用学术论文。说得太专业，你也未必看得懂。我直接抛以下“三个观察”。如果你觉得有用，或者没看够，想对这个行业有更多一些了解，那就点赞、分享，给我留言、私信，我会根据反响的积极性，再写一些文章，帮你解答心中的困惑。
著名的投资大师，巴菲特的亲密战友查理·芒格说，如果你确实有能力，你一定非常清楚自己的能力范围。只有明确自己的能力圈，才能做出理性的投资决策。这句话什么意思呢？就是你过往的从业经历与认知模式，是否有助于你看懂一个新的行业。如果你看不懂“除甲醛”的商业逻辑，或者说你之前根本就没听说过，那么无论别人说得有多么好，都不值得你去做。因为你的能力、资源、人脉，不足以支撑你在一个新的领域去开疆拓土。如果盲目投资，你极大概率会输得很惨。像我那位朋友，他是搞物流的，如果仅仅因为做长途运输累，而选择看上去轻松的“除甲醛”行业来做，那他的选择就显得不明智。因为它的客户是分散性的、流动性的，不利于他开拓新的业务。假如你是搞快递的，承包了某一地区的上门揽件服务，那你积攒的客户则稳定很多，且在一定区域内，上门成本低，这样有助于他们提供新的服务。搞装修的、卖建材的，做家具安装的，那你可以搞“店中店”。在原有业务上再加一项新业务，不需额外增加投资，那你就值得去做。这是一种横向拓展方式，之前的资源可以再度利用，做起来要容易得多。或者你手里有工程资源，维系着与大企业、政府机构的合作关系，那你也可以去做。不过，在具体方式上也很有讲究，可以先拿到业务，再启动项目。总之要避免“先投资，再开发业务”的陷阱，毕竟“现金为王”。这年亏钱很容易，赚钱要难得多。进入“除甲醛”行业，最好把它先当作“副业”，有一定的积累之后，再全心全意去做。投资，首先要看的，不是它的收益，而是它的亏损在哪里？马云说了一句实话，“我成功从来不是靠什么成功学，我是研究透了别人的失败才成功。”所以，不要问，哪个行业值不值得做，你要问的是自己有没有能力做。躺着就想赚钱，恐怕比中头奖还难。
“除甲醛”这个需求，至少在15年前就已经普遍存在了，但为什么他没能像卖建材、家居、涂料、瓷砖等家装及建材产品，或者说像快消品一样，形成庞大网络分销体系呢？卖产品交易环节简单，一手交钱，一手交货，可以进行一对多的交易。这时，利润低一点没关系，薄利多销也能赚钱。卖服务，就不一样了，它是一对一和多对一。服务行业，对人手需求量比较大，它的本质是按时计酬。收费低了，连人工费都付不起。别看每年有多少新建住房，有多少人要装修房子，其实居民对“除甲醛”的需求不是那么迫切。在不着急入住的情况下，他们都会把房子空置半年，保持通风情况下，也基本能让有害气体的排放浓度达到入住的标准。所以，他们说这个行业前景过千亿，未来还有大幅增长，其实跟你没半点关系。你要关注的，是你所在的区域，消费者的环保、健康观念。很多时候，往往成人不太在意甲醛，但他们在意的是他们的“小宝宝”。那么，你在地方上推广“除甲醛”服务时，你要把你的目标客户定在有新生儿的家庭上。许多品牌商为了更好地推广自己的服务，都说自己的“除甲醛”效果可以保证10年以上。这就意味着，它不可能像吃穿住行一样，成为一个高频需求。所以，除甲醛服务往往是一锤子买卖。因为你装修，不可能像买衣服一样，不合适再换一件新的。复购率太低，意味着你必须提高客单价。经过这些年发展，全国大大小小的除甲醛公司成千上万，能罗列出名字的品牌服务商多达上千家。可以说一二线城市竞争已成红海，三四五线城市各品牌商也都在搞加盟、抢地盘。你加盟一个品牌，经过几年在本地站稳了，想赚更多钱，就必须扩散经营区域。等你想再拿一个地区的代理时，早已经被人占据了。此外，订单多了，必须多招人，而多招人带来的后果，需要不断开拓业务，否则每天想着发工资的压力，就够你吃一壶。这种依赖服务和人工的生意，注定就难以扩大业务领地。对加盟商来说，也许维持生存，赚点小钱不太难，但想要更大发展空间，就一定会遇到瓶颈。如果你在大城市呆不下去了，考虑老人赡养和子女教育的问题，想要回家发展，不妨试试。这行确实起点低、投资小，试错成本不高，操作流程也不复杂，经简单培训后都能上岗。不过，依据目前市场反响来看，“除甲醛”需求比较强烈的还是商业客户（它是2B的）。大客户谁都想吃，地方上是人情社会，要想赚这份钱，不但要会搞关系，还要有手段。一旦除醛效果不理想，牵扯一大堆投诉、举报的问题，吃不了也得兜着走。此外，本地市场的服务口碑很重要，要打造好口碑并不容易。在三四线城市，本地市场就那么大，又不是一个良性竞争的市场环境，而总部又远在北上广深，他们鞭长莫及，出了任何问题你都得自己担着。
在调研中，我发现“除甲醛”行业既注重产品，同时也不太注重产品。之所以说它也注重产品，因为它需要包装一些高科技与环保概念，这说明市场没有被教育起来，需要拿权威资质来背书。好处是，消费者不懂，利润操作空间大。不好的地方是，教育成本高，消费者接受程度低，需求会显得不是那么急迫。说这个行业不注重产品，是因为具有研发能力的公司寥寥可数，市面上大部分品牌商都是OEM模式，可他们在宣传的时候都说自己有工厂，有实验室。这种做法完全是本末倒置，有没有研发能力不重要，在采购及加工环节把控好品质才是关键。对加盟商来说，要考察的实际上不是他的研发资质，而是他们的营销能力。如果只是把研发资质、权威认证等宣发物料全都扔给给加盟商，却不考虑加盟商如何去“获客”，即便他们的宣传物料再好看，总部装修得再高大上，也没什么用。目前，市面上在做招商加盟的所谓品牌，打得都是“光触媒”“纳米科技”的科技概念。实际上，这种“伪科技”的包装手法在保健品行业做得烂大街了。“光触媒”作为一种化工原料，在中国早已不是什么黑科技。它可以分解甲醛、TVOC等有害的有机化合物，不过它“光催化性”依赖很多条件，其净化效果没有那么神奇。
还有一些打着“植物活性剂”“自然净化”“负离子”“臭氧”等概念的空气净化产品，它们的效果预期可能不尽人意。甲醛的排放会随时间、气候和温度的变化而改变，它的排放周期会长达数年、甚至十年以上。所以，没有哪种“解决方案”可以保终身，只能最大限度地去降低排放量。此外，表面喷漆、包膜完好的家居或建材，没有缺口、破裂的情况，甲醛一般很难排放出来。很多时候，室内甲醛的降解，往往不是治理后实现的，而是随着时间推移，且室内保持通风，它慢慢释放的。话虽如此，这对从业者来说，从来不是什么秘密，只要营销做得好，这个市场永远都有。我们都知道“保健品”就是智商税，可还有那么多人愿意相信它，不是他们不愿意去了解真相，而是他们需要一种寄托来弥补身体或心理的缺憾。 
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